J’aurais voulu réagir à votre analyse sur les offres « si vous trouvez moins chers, on vous rembourse la différence ». Votre explication résiste mal à la pratique. Les magasins qui font ce genre d’offre sont en général réellement moins chers que les autres (pas juste au même prix, mais moins chers que qui que ce soit), *et* dans quelques cas encore plus intéressant à étudier, ils sont plutôt plus cher que 1 ou 2 magasin *hard discounter* qui baissent leurs prix en faisant très peu de publicité.
Donc ma conclusion est que contrairement à l’hypothèse que vous faite, c’est *très* *majoritairement* un signal à l’usage des client : « La confiance que nous avons que nous sommes les moins chers est la preuve qu’essayer de trouver quand même moins n’est pas économiquement rentable pour vous ».
Pour le premier type de magasin, il s’agit de rendre l’effort fait sur les prix rentable *aussi* vis-à-vis de la catégorie de consommateurs qui ne passe pas son temps à les comparer et qui ne rendrait pas compte par elle même que personne ne fait moins cher. Pour le deuxième, c’est beaucoup plus subtil. Il s’agit d’un calcul que les magasins moins cher étant beaucoup moins visibles, très peu de client vont les voir, et parmi ceux-ci la majorité va simplement acheter là bas plutôt que de faire jouer l’offre. Donc la perte d’argent à cause des clients qui vont se rendre compte que la promesse est mensongère et font jouer l’offre est très inférieure au gain apporté par les clients que l’on a découragé grâce à cette promesse de chercher la meilleure offre.
Un dernier argument en défaveur de votre explication. En pratique la majorité des clients ne font pas jouer ce genre d’offre quand ils ont trouvé moins cher. Ils achètent simplement chez le concurrent. Donc proposer un prix plus bas reste donc assez franchement rentable en terme de clients supplémentaires obtenus pour ce concurrent. Mais surtout dans une situation de concurrence acharnée où tous les coûts sont permis, que les clients fassent jouer l’offre est *aussi* assez intéressant pour le concurrent. En effet, ce type d’offre n’existe quand même que pour des produits avec une faible marge, et où le concurrent moins cher n’existe que parceque sa structure de coût est inférieure. Donc quand vous faites jouer l’offre, vous faites perdre de l’argent au magasin qui l’a proposée, et si cela se reproduit trop souvent, il se met en mauvaise posture économiquement, ce qui est tout à l’avantage du concurrent.
Donc il me semble que contrairement à ce que vous évoquez l’aspect « décourager les concurrents d’essayer d’être moins cher » est très faible dans la logique de ce type d’offre.
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